маркетинговые шаги, если есть понимание стратегии.
     К концу  70-х годов у DEC была исключительно сильная позиция. Возможно,
отсутствие  контратак   IBM  на   раннем  этапе   и   сделало   DEC  излишне
самоуверенной.
     Говоря  языком  военных, DEC завершила  свой фланговый маневр и  должна
была  занять оборону, защищать завоеванную территорию. Принцип обороны  No2:
лучшая  стратегия обороны - это смелость атаковать  самого  себя. DEC должна
была первой  атаковать  свою  позицию  в  сфере  миникомпьютеров  с  помощью
микрокомпьютера.
     Но  у  DEC  не  было  смелости или,  возможно, дара  предвидения.  Вот,
например,  что   сказал   президент  компании  Кеннет  Олсен:  "Персональный
компьютер для бизнеса не будет иметь успеха".
     Пожалуй,  это   был  самый  ошибочный  взгляд   на  будущее  в  истории
американского бизнеса с того времени, когда  Генри Форд не  смог блокировать
фланговую атаку General Motors в высшем секторе автомобильного рынка.
     Кен Олсен - компьютерный гений, конечно, но даже гении могут ошибаться.
Как  сказал однажды Фиорелло Ла Гуардия, "я изредка допускаю ошибки, но если
допускаю, то самые лучшие".
     DEC могла  бы стать компьютерным гигантом, возможно,  даже большим, чем
"Голубой гигант", если бы вышла на  рынок персональных компьютеров рано и  с
умом.  Поскольку был  в той  ситуации  один  важный фактор,  который  многие
маркетологи не учли.
     Персональный компьютер покупался  для бизнеса  и мог использоваться как
дома, так и в офисе. А производителей персоналок, которым бы доверял бизнес,
на рынке не было. Все  они имели  репутацию изготовителей товара  "для дома"
или "для развлечения".
     Что, General Motors и правда намеревалась оборудовать офисы компьютером
Radio Shack TRS-80? (Который  многие увлеченные ласково называли по созвучию
слов Trash-80  - "мусор".) Или использовать Commodore Pets или Apple  IP DEC
хлопала глазами, а  в это время в "Бока Ратоне" допоздна горел свет в окнах:
там готовились представить новый IBM PC.
     В то время, когда  нужно было концентрировать силы на защите  позиций в
сфере малых компьютеров,  DEC распределила  свои  усилия по четырем никак не
связанным между собой областям.
     1.  DEC открыла несколько  десятков  розничных магазинов  в  противовес
Radio  Shack, ComputerLand  и тысячам  независимых.  Слабое  наступление  на
хорошо окопавшихся противников.
     2. DEC ударилась в разработку текстовых процессоров, идя против сильной
в  этой  области  компании  Wang и  некоторых других, таких как  СРТ,  NBI и
Lanier.
     3. DEC продолжала толкать свои миникомпьютеры все выше и выше, пока они
практически не начали конкурировать  с мэйнфреймами  IBM. На  эту битву ушли
все ее таланты и ресурсы.
     4.  DEC  потратила  много  усилий  и  ресурсов  на  разработку  сложных
автоматизированных систем для офисов.
     На финансовом фронте DEC выложила $24 млн на  поддержку Trilogy, Ltd. -
компании, основанной  Геном  Амдалем и  занятой в сфере  высоких  технологий
разработкой  сверхбыстрого  компьютера,   способного  соперничать  с  самыми
скоростными мэйнфреймами IBM.
     С одной стороны, вся эта деятельность DEC велась где-то на периферии ее
основного бизнеса  -  компьютерного.  С другой,  DEC  отказалась  от выпуска
продукта, который мог защитить основу ее существования.
     В  1980   году   DEC  была   крупнейшим  в  мире  производителем  малых
компьютеров. В 1981 IBM выпустила свой PC.


DEC против IBM: раунд 3

     Мгновенный успех, который имел IBM PC, не  удивил мир. Люди просто были
уверены, что за этими тремя буквами - IBM - стоит мощь и работа. Что было не
совсем верно.
     Да,  IBM  имела мощную  позицию  в компьютерном  бизнесе, но  это  была
позиция в секторе  больших компьютеров.  В сфере  малых компьютеров  она  не
имела никакого успеха:
     этот рынок  целиком  принадлежал DEC.  Но благодаря бездействию Digital
Equipment  IBM  не  встретила   никакого  сопротивления  при  захвате  рынка
персональных компьютеров.  И все наконец увидели то, что  было ясно с самого
начала: персональный компьютер намного лучше  вписывался в рынок товаров для
бизнеса, чем для дома.
     Удача играет в маркетинге куда  более важную роль,  чем говорят  многие
эксперты. И улыбается она в том числе и большим компаниям, таким как IBM. За
шесть лет, прошедших с  момента появления первого компьютера марки Altair до
выхода на рынок  IBM PC, не  был представлен ни один серьезный  персональный
компьютер для бизнеса.
     Были две небольшие вылазки в этом направлении, но они никак не повлияли
на общую  картину. В январе  1980  года  Hewlett-Packard  представила HP-85,
некую  имитацию  Apple   II.  Однако  продукт   был  подан  как   научная  и
профессиональная машина, а не как компьютер для бизнеса. А  в июле 1981 года
Xerox выпустила свой 820.
     Но в умах  потребителей Xerox была  компанией, делавшей  "ксероксы". За
один летний месяц это мнение нельзя было  изменить. Месяц, поскольку  уже 12
августа 1981 года IBM сбросила свою бомбу под названием PC. И ситуация круто
переменилась.
     Будучи  первой   компанией,  выпускающей   компьютеры  для  бизнеса   и
представившей  персональный  компьютер, IBM  быстро  выиграла  битву.  Рынок
просто некому было защищать,  поскольку  он никому  толком и не принадлежал.
Более того, рынок персоналок уже был создан: тысячи бизнесменов уже покупали
эти машины у других, "домашних" фирм, таких как Apple и Radio Shack.
     Шансы,   которыми   обладали   Digital   Equipment  и  Hewlett-Packard,
моментально испарились, поскольку остановить IBM было уже невозможно.
     Шестнадцать  лет назад  DEC успешно провела  фланговую атаку на  IBM со
своим  миникомпьютером.   И  вот  теперь  уже  IBM  воспользовалась  той  же
стратегией и нанесла удар по флангам DEC с помощью персонального компьютера.
DEC никак не отвечала на это до 10 мая 1982 года, когда компания представила
собственный персональный  компьютер. И в  самом  начале допустила  большущую
ошибку.
     DEC теперь шла в наступление  и должна была искать брешь в обороне IBM.
Принцип  наступления No3: проводите атаку  на  возможно более узком  фронте.
Невероятно,  но  DEC представила не один, не два,  а целых три  персональных
компьютера: Rainbow, Professional и DECmate.