"Компьютер  IBM  АТ,  -  писал  The  Wall  Street Journal,  - окажет большое
давление  на   конкурентов  и  остальные  модели  персональных  компьютеров.
Удивительно  дешевый  и  поразительно  мощный,  AT   обещает  найти  широкое
применение,  что  заставит  конкурентов  IBM пересмотреть  свои  продукты  и
стратегии... Консультант по отрасли  высказывает мнение, что  в течение года
PC  AT  превзойдет по объемам  продаж первый персональный  компьютер и PC XT
вместе взятые".
     Конкуренты  встретили  модель  Л  Г  полным  молчанием.  "Никто  не мог
соперничать с новинкой IBM на  выставке", - рапортовала The  New York Times.
Выставкой  был  Comdex, где 100 тыс.  посетителей  осматривали все  новейшие
достижения в отрасли.  "Ни  один конкурент IBM не показал  машину, способную
бросить вызов PC AT", - писала Times.
     Не удивительно, что "над выставкой витал святой дух", как  говорилось в
газете.  "Похоже, что вся компьютерная отрасль оказалась в глубоком загоне",
- сказал Джон Скалли из Apple.
     В загоне под названием IBM.
     Вскоре   после  этого  в  изданиях,  пестревших  когда-то  компьютерной
рекламой, стали появляться сообщения о потерях среди рекламодателей.
     Компания  Raytheon бросила  свое  подразделение Data Systems и  понесла
убытки  в  $95  млн. Computer Devices,  Galivan Computer,  Osborne Computer,
Victor Technologies и Franklin Computer оказались не в лучшем положении.
     Pitney Bowes  забросила свои текстовые процессоры и понесла  убытки  на
$22,5  млн. Большие потери понесли Eagle Computer, Fortune Systems, Columbia
Data Products и Vector Graphics.
     Силиконовую  долину  охватил страх.  A IBM  как бы смеялась  над  ними,
говоря  в  своей  рекламе:  "Что  большинство людей  хочет  от  компьютерной
компании, так это спокойно спать по ночам".
     Уверовать  во  всесилие  IBM -  означает  допустить  серьезную  ошибку.
Компании, как и армии, сильны только на  местности, которой они владеют. IBM
можно было наказать. Дом - вот одна территория, которую компания не освоила.


Apple против IBM: раунд 1

     Apple быстро расправилась  со своими конкурентами  с помощью Apple II -
первого "полностью укомплектованного" персонального компьютера. Более  того,
принцип  "открытой архитектуры", заложенный  в  его основу, подстегнул сотни
других компаний на  разработку  программного  обеспечения  и  дополнительных
устройств, что позволило решать с помощью компьютера тысячи разных задач.
     Вскоре Apple имела самый большой кусок компьютерного пирога.  Потом она
стала классическим образом защищать свои позиции.
     Вначале  появился II Plus. Затем IIе. Каждая машина была  совместима  с
предыдущей,   могла   использовать   то   же   программное   обеспечение   и
предназначалась для замены старых моделей.  (Лучшая стратегия  обороны - это
смелость атаковать самого себя.)
     Потом появилась портативная модель IIc. Она  не была  заменой для  IIe,
однако работала быстрее и была дешевле, так что в каком-то смысле она все же
конкурировала с предыдущей моделью.
     Гораздо меньший  успех  ожидал  Apple  III  -  единственную  модель, не
предназначенную для домашней работы. Apple III была ориентирована на офисы и
не  имела  того  набора программного  обеспечения, каким  обладала серия  II
(серия  III должна была дополнить ее,  но не заменить). Apple III  прохладно
приняли в отрасли - явный признак приближения чего-то.
     Никто  и предположить не  мог,  что  всемогущий  и  безжалостный Armonk
выпустит PCjr. "Печальная дата для домашнего компьютера", - писали в журнале
Time, который предсказывал большие перемены. "Маршируя от успеха к успеху, -
говорилось в издании, - IBM теперь предлагает продукт для гостиной".
     Но гостиная уже принадлежала Apple.
     Поэтому,   несмотря   на   бесплатное  усовершенствование   клавиатуры,
сниженную  на треть  цену  и  100-миллионное  состояние  Чарли Чаплина  PCjr
претерпел неудачу в попытке взлететь.
     Менее чем через 18 месяцев после начала "военных действий" он был мертв
-  убит  только что  назначенным  руководством подразделения  Entry  Systems
компании IBM.
     Неудача  с PCjr могла ударить  по самолюбию  IBM,  но только  не  по ее
кошельку.  За  последний год  PCjr принес дохода на сумму  в $150 млн,  что,
впрочем, семечки по сравнению с общим доходом компании - $46 млрд.
     Скептики  говорят,  что  виновата была не  стратегия, а продукт.  Может
быть,  однако  существует  слишком  много  фактов в пользу того, что  одного
хорошего продукта недостаточно,  если вы не владеете высотами. Победу обычно
одерживает тот, кто контролирует территорию.  Это второй принцип Клаузевица:
превосходство обороны.
     То  же  самое  случилось с  "Голубым  гигантом", когда была предпринята
попытка открыть розничные магазины, конкурирующие с аналогичными заведениями
фирм ComputerLand,  Micro  Age, Entru и  др.  "Неудачные приключения  IBM  в
джунглях розницы", - писал о проблемах IBM журнал Fortune.
     Не  только  IBM, но и  DEC,  и Xerox,  и многие другие  несли убытки на
фронте розничных продаж. Важен не  размер, важна позиция. Ни один из крупных
производителей  компьютеров не имел  как  продавец сильной  позиции  в  умах
потенциальных покупателей.


Apple против IBM: раунд 2

     Но  компьютеры  для  дома  - это  одно, а для офиса  - совсем другое. В
настоящее время  в  отрасли  наблюдается  повтор битвы "Apple  против  IBM".
Только на этот раз результаты, вполне возможно, будут иными, поскольку Apple
играет на  территории IBM. Она пытается занять пустоту, образовавшуюся после
ухода с рынка Digital Equipment Corp.
     Джон  Скалли  и  его  команда, работающие над  компьютерами  Macintosh,
тратят в  год по  $200 млн на  рекламу, пытаясь  стать No2  в сфере  офисных
компьютеров.
     Но у Apple  есть  одна  фатальная  слабость. Apple -  это компьютер для
дома, а не для офиса.
     Скалли хитер.  Вы можете заметить, что в рекламе  Macintosh практически
никогда не упоминается  название  Apple.  Он  знает, что офисные  компьютеры
нужно позиционировать отдельно от домашних.
     К   сожалению,   средства  массовой   информации  продолжают  увязывать
Macintosh и Apple. Этот червь глубоко засел в детище Скалли.
     Стив Возняк,  соучредитель Apple, подчеркнул  этот  факт.  "Направление