исчерпывающих   данных  по  исследуемому  вопросу,  но  проводится  проверка
данных, лежащих в основе бизнес-проекта предприятия.

Для  некоторых  проектов,  предусматривающих  выпуск  продукции, аналогичной
существующей  на  рынке,  наиболее эффективна проверка каналов распределения
через  эксперимент.  Эксперимент осуществляется в максимально приближенных к
планируемым  условиях:  закупается  продукция,  выпуск  которой  планируется
предприятием,   назначается  планируемая  цена,  распределение  производится
через  выбранные для проекта каналы. С некоторой долей погрешности результат
эксперимента  можно  считать  репрезентативным:  сбыт,  запланированный  для
эксперимента   тем   же  способом,  каким  планируется  для  проекта,  будет
показателен  для  проекта в целом. Эксперимент вскроет все проблемы и "узкие
места" каналов распределения, цен, а также стимулирования сбыта.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Методы  продвижения  продукции  и  стимулирования  сбыта в рамках экспертизы
бизнес-проекта  исследуются  по  4-м основным позициям: сервис, ассортимент,
скидки, объем рекламы.

Для  выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками
сервис,  с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его
отдельные  элементы.  Сервис,  планируемый  предприятием,  анализируется  на
предмет его конкурентоспособности.

Для   ассортимента   определяется  его  необходимый  минимум,  стимулирующий
закупку у предприятия. Исследование проводится опросом покупателей.

Скидки  сравниваются  на  предмет  конкурентоспособности  со  сложившимися в
отрасли.

Оценка  планируемых объемов рекламы проводится приблизительная, сравнением с
объемами рекламы конкурентов и производителей аналогичной продукции.

Спецификой  экспертизы  бизнес-проектов и бизнес-планов предприятия является
обычно    низкий    объем   исследований,   проводимых   консультантом.   Из
перечисленных  выше  предметов исследования для конкретной задачи могут быть
выбраны  два-три,  для  которых  проводятся  интервью,  выходящие  за  рамки
предприятия.   Обуславливается  это  тем,  что  наличие  бизнес-проекта  или
бизнес-плана  предполагает  предварительную  проработку  его предприятием, и
задачей  консультанта является перепроверка основных моментов со своей точки
зрения.   В  отличие  от  проекта  поиска  рыночных  возможностей,  основные
гипотезы  здесь  уже  сформулированы, в разной степени подтверждены данными.
Консультант действует в рамках принятых гипотез.

Проект,  подготовленный  предприятием,  в  силу определенных психологических
причин  всегда  оптимистичен.  Самостоятельная  проверка, если таковая могла
быть   организована   предприятием,   склонялась   бы   в   сторону   поиска
подтверждающих проект фактов, а не опровергающих его.

Подход  консультанта  противоположный.  Подтверждающие  проект  факты ему не
нужны,   т.к.  предполагается  наличие  достаточного  их  количества.  Целью
экспертизы является обнаружение ошибок и слабых мест в проекте.

Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:

-  Изучение  бизнес-плана  предприятия:  анализируется  вся  документация по
плану и проводится интервью с ключевыми работниками.

-   Формулирование   ключевых   вопросов.   Построение  собственных  гипотез
консультантом о существовании "узких мест".

-  Определение  требуемых  источников  информации.  Выбор  методов  проверки
гипотез.

-  Опрос  экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов - в
зависимости от выбранного метода). Изучение литературы.

-   Анализ   информации.   (Определение,   насколько  полученная  информация
подтверждает или опровергает гипотезы).

- Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.

-  Представление  отчета  заказчику.  (Передача  письменного  отчета, устные
комментарии после прочтения заказчиком).

В  отличие  от бизнес-проекта, в данном случае уже существует статистическая
информация,   которая   может   быть   изучена.   К  предметам  исследования
добавляется   оргструктура  предприятия  (или  его  отделения,  реализующего
бизнес-план),   система   управления,   система   стимулирования  персонала.
Фактически,   консультантом  выполняется  диагностика  ситуации,  включающая
исследование рынка, предприятия, и иногда макросреды.

Бизнес-план  далеко  не  всегда  связан с производством. Бизнес-проект может
предусматривать,  например,  реализацию  схемы сложной бартерной операции. В
каждом  конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования,
в  соответствие  с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы:
кто,   когда,   сколько  и  почему  будет  платить  предприятию  в  процессе
реализации  проекта.  Если  на  эти  вопросы  получен  обстоятельный ответ -
проработку бизнес-проекта можно считать на 80% выполненной.

                            Отчет консультанта.

Отчет  консультанта  по  экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит
не  только  выводы,  но и их краткое обоснование с привлечением полученной в
процессе  исследований  информации.  Поскольку объем исследований ограничен,
рекомендации  консультанта  не  могут быть окончательными в целом по проекту
(за  исключением  наиболее  очевидных  случаев,  которые  достаточно редки).
Обычно   излагается   экспертное  мнение  о  влиянии  выявленных  фактов  на
реализацию проекта или плана.