оконных  рам  в  регионах.  Интервью  проводилось  с  менеджером  по оптовым
продажам,  одним  из  двух,  существующих  на  предприятии, и дало следующую
информацию:

-  Предприятие  работает  с  дилерами  уже  давно,  около 2-х лет (по словам
менеджера).

-  Дилеры  продают  товар  преимущественно  конечным  потребителям  и мелким
строительным  организациям.  Конечные  потребители  "берут плохо", поскольку
установка в регионах предприятием не производится.

-  Крупных оптовиков "искать бесполезно, даром потратите время. У нас за два
года было несколько оптовых покупателей, но все исчезли".

-  Обычная  партия,  которую  заказывает  мелкое  строительное предприятие -
10-30 кв.м. "за сезон".

-  Помощь  в  поиске покупателей предприятие не оказывает: "у нас 8 дилеров,
все ищут сами".

- Спрос имеет сезонный характер, рамы меняют, преимущественно, летом.

-  Заработок  некоторых дилеров "доходит до 2000$ в месяц". Дилерская скидка
на объем свыше 20 кв.м. - 25% (или 75$) за кв.м.

-  "В магазины ставить не стоит, если хотите - можете выкупить метров 20, но
наша  розница  тоже  продает  по  заказу".  Розничная  продажа "идет хорошо,
метров  по  100  делают".  Товарный кредит предоставляется только постоянным
покупателям.

-  О качестве турецких рам менеджер ничего не знает, но думает, что "вряд ли
сравнимо с австрийским".

Выводы из второго интервью:

-  Объем  сбыта предприятия не превышает 310 кв.м. окон в месяц: 100 кв.м. -
розница; (2000$ / 75$) 
- В затратах на сбыт необходимо учесть, как минимум 25% дилерской скидки.

Для  уточнения  вопроса  о  воспринимаемом качестве продукции были проведены
интервью  с  двумя потенциальными покупателями, посетившими демонстрационный
зал  австрийских  окон.  Обсуждение  с ними возможности покупки турецких рам
дало следующую информацию:

1-й   покупатель   -   "Хозяин   покупает   только   лучшее.   Назвал  фирму
(изготовитель),  послал  объездить всю Москву, найти дешевле. "Турцию" брать
не  будет,  а  там кто его знает". Для себя он "конечно, не взял бы, но если
представить - наверное, "турцию", Она должна стоить в два раза дешевле".

2-й  покупатель  -  "Зависит  от  качества. Если будет такое же - возьму, но
сомневаюсь, что смогут сделать".

Результат   интервью  подтвердил  предположения  о  воспринимаемом  качестве
турецких рам.

Отчет консультанта содержал следующие выводы:

стандартных   изделий.   Стандартные  изделия  конкурентами  практически  не
реализуются.  В  бизнес-плане  необходимо  учитывать  производительность при
изготовлении единичных изделий (примерная цифра прилагается).


вспомогательных приспособлений и технологической оснастки.

достижение  возможно  только  при  нахождении крупнооптового покупателя, что
маловероятно.

дилерские скидки.

качества  австрийских  рам. Ориентация проекта на розничные цены австрийских
рам необоснованна.

прибыльности невозможно без кардинальной его доработки.

Рекомендации  по доработке (если будет принято решение о реализации проекта)
предлагались следующие:

потребителями качеству.


достижение  договоренности  с  поставщиком  о  поставке  минимальных  партий
готовых изделий под заказ для первоочередной организации сбыта;

осуществление  поиска  крупных  оптовых  покупателей,  розничная  реализация
оконных  рам  для  отладки  сбытовых  технологий и определения себестоимости
сбыта;

предлагаемого варианта.