- Каково воспринимаемое потребителями качество продукции предприятия?

- Где еще может использоваться продукция?

-  Какая  цена  обеспечит  сбыт  максимальных  объемов  производства оптовым
покупателям?

Эксперты   были  найдены  в  Институте  мебели.  Интервью  с  одним  из  них
проводилось  с  уклоном  на  поиск  областей применения ламинированной ДСП и
анализ  возможных  конкурентных  преимуществ  продукции.  Со  вторым  велось
детальное  обсуждение качества продукции и всех ее аналогов, удовлетворяющих
те же потребности потребителей.

Из интервью была получена следующая существенная информация:

-  Конкурентной  продукцией  являются  плиты,  облицованные шпоном, и плиты,
ламинированные бумагой.

-   Ламинированная   пленкой  плита  могла,  теоретически,  применяться  для
отделочных  работ  в строительстве, уступая по качеству натуральному шпону и
ламинированной бумагой плите. Последняя была, к тому же, дешевле.

-  "Производственное"  качество  ламинированной  пленкой плиты лежало где-то
между  натуральным  шпоном  и бумажным ламинатом, причем шпон и бумагу можно
было использовать для горизонтальных поверхностей, а пленку нельзя.

-  По "производственному" качеству, цена ламинированной пленкой плиты должна
быть  на  10-15% выше, чем ламинированной бумагой, т.е. находится посередине
между бумагой и шпоном.

-  Для  потребителя  пленка  и  бумага  являются  искусственными покрытиями,
относятся  к  низшему  классу  качества,  а  шпон - натуральным покрытием, и
относится к среднему классу.

-  Крупные мебельные предприятия используют для изготовления мебели бумажный
ламинат,  т.к.  он  дешевле, и, соответственно, более пригоден для массового
производства;  небольшие  предприятия,  изготавливающие  мебель  по  заказу,
используют  натуральный  шпон,  т.к. само изготовление слишком дорого, чтобы
использовать низкокачественный материал.

-  Основная  масса  крупных  предприятий  организовывает  у себя собственное
изготовление  полуфабрикатов,  получая экономию на торговой наценке, которую
раньше   приходилось   платить   поставщику,  и  дополнительную  прибыль  от
реализации части полуфабрикатов более мелким предприятиям.

Предварительные выводы, сделанные по результатам интервью, были следующие:

-  Воспринимаемое  потребителями  качество  продукции  предприятия  ниже  ее
"производственного" качества.

-   Других  типов  потенциальных  потребителей,  кроме  уже  выявленных,  не
существует.

Проведенное  интервью  с  руководителем  отдела  закупки  крупной  мебельной
фабрики добавило следующую информацию:

-   Применение  плиты,  ламинированной  пленкой,  увеличивает  себестоимость
готовой  продукции,  до уровня, не позволяющего ее реализовать. Предприятием
производилась  пробная  партия  мебели, ламинированной пленкой, которая была
реализована только после уценки почти до себестоимости.

-  Качество  пленки,  действительно,  лучше,  чем  бумаги;  вопрос о закупке
оптовых  партий  ламинированной  пленкой плиты может быть положительно решен
при снижении цен до уровня цены бумажного ламината.

-  Цена,  по которой мебельная фабрика покупает бумажный ламинат, составляет
36 тыс.руб за кв.м. (подтверждено счетами и накладными поставщика).

Анализ   прайс-листов   производителей   бумажного   ламината  показал,  что
розничные цены на изделия составляют 42 тыс.руб. за кв.м.

На  основании  вновь  полученных  данных был проведен очередной расчет точки
безубыточности.  Она  достигалась  единственным  образом: полной ликвидацией
затрат  на сбыт (увольнением всех сотрудников и осуществлением продаж одному
покупателю  непосредственно  с  производства), выпуском максимальных объемов
продукции,  которые могли быть освоены на имеющемся оборудовании, и продажей
их  по себестоимости. Расходы на материалы, которые не могли быть уменьшены,
делали нерентабельной производственную деятельность.

Окончательными выводами отчета стали:

1.  Существующая  рыночная  ситуация  не  позволяет  достичь самоокупаемости
проекта без изменения стратегий.

2. Возможными стратегиями (на уровне гипотез) могут являться:

-  реализация  ламинированных  пленкой плит небольшим мебельным предприятиям
вместе с широким ассортиментом прочих мебельных полуфабрикатов;

-  производство  корпусной  мебели  на  тех  же производственных площадях, и
последующая ее реализация.

В  обоих  случаях  производство  должно  функционировать на полную мощность,
реализуя  "излишек"  продукции  -  ее большую часть - оптовому покупателю по
себестоимости. Прибыль будет извлекаться из "побочного" вида деятельности.

3.  Выявленные в процессе экспертизы значительные упущения в организационной
структуре  проекта вызывают сомнение в целесообразности применения в проекте
любой  стратегии,  предусматривающей  получение  пониженной нормы прибыли, в